Dai risultati ai comportamenti
Il fatturato, l’indice di occupazione e l’ADR sono indicatori fondamentali, ma devono essere contestualizzati: occorre cioè chiedersi quando e come sono arrivati quei risultati.
Ad esempio, analizzare a fondo dati come il booking window (quanto tempo prima ha prenotato ogni tipologia di ospite), individuare quali sono i canali di vendita più utilizzati, e capire se i picchi reali corrispondono alle attese, permette di delineare gli andamenti e il funzionamento preciso della domanda. Allo stesso modo, è utile confrontare i mercati che hanno performato meglio con quelli in calo, per capire tendenze o fluttuazioni stagionali.
Tutto questo ci aiuta a disegnare una mappa più precisa dei comportamenti dei clienti, mappa che può diventare la base per calibrare la promozione e impostare regole tariffarie con maggiore consapevolezza.
Valorizzare la forbice tariffaria
Un report non ha solo la funzione di evidenziare quanto si è venduto, ma dovrebbe scendere più nel dettaglio: tentare di capire, cioè, se sono state vendute le camere giuste al prezzo giusto e nei momenti giusti.
Verificare l’efficacia di misure come minimum stay, pacchetti ad hoc, promozioni sui canali OTA e campagne dirette consente di capire se l’hotel ha sfruttato in modo efficace la versatilità della propria forbice tariffaria.
Insomma: quanto è stata usata la leva del prezzo per massimizzare i ricavi nei periodi di maggiore e minore domanda? La risposta a questo quesito diventa un’analisi che può servire da punto di partenza per costruire un pricing dinamico efficace per il 2026.
Mettere in relazione dati commerciali e prodotto
Per avere un quadro completo, infine, occorre integrare i dati con le percezioni degli ospiti: e quindi analizzare le recensioni, in primis, ma anche altri feedback, come eventuali survey post-soggiorno.
Solo così diventa chiaro in che modo le performance sono legate alla forza del prodotto, e se c’è equilibrio tra le varie componenti (qualità delle camere, dei servizi e dello staff, gradimento delle esperienze vendute in upsell), o se invece c’è un divario da colmare in qualche area.
In questo modo il report diventa anche uno strumento utile per decidere i futuri investimenti da destinare al miglioramento del prodotto e del concept della tua struttura.
Leggere i dati come una storia per proiettarsi nel 2026
Dal nostro semplice report in Excel, insomma, dovremmo ricavare una sorta di narrazione utile a tutta l’organizzazione della nostra struttura, e riuscire a trasformare i numeri in indicazioni concrete.
In questo senso, condividerne i risultati con reception, marketing e proprietà significa dare a ciascun reparto la possibilità di leggere i dati dalla propria prospettiva. E, insieme, riuscire a comporre il quadro completo.
Questo passaggio aiuta a motivare il team e a rafforzare la cultura aziendale, ma soprattutto consente di pianificare meglio. La lettura del 2025 deve infatti tradursi in un piano di priorità per il nuovo anno, con l’obiettivo di:
- consolidare i mercati forti;
- stimolare la bassa stagione con eventi e pacchetti ad hoc;
- ridurre la dipendenza dai canali OTA;
- integrare meglio prodotto, promozione e vendita.
È qui che entra in gioco il Revenuemarketing®, grazie al quale, partendo dai dati, possiamo generare una strategia coerente e redditizia per ripensare il prodotto, rafforzare la promozione e migliorare la vendita.
Così il 2026 non sarà soltanto un nuovo anno da affrontare, ma un anno strategico, costruito sulle basi solide dell’esperienza acquisita.