Agire sul valore percepito, non sul prezzo
Le OTA, infatti, investono centinaia di milioni ogni anno in user experience, visibilità sui motori di ricerca e sistemi di fiducia. Competere con loro sul prezzo è una battaglia asimmetrica e persa in partenza.
Il vero campo di gioco deve essere allora un altro: il valore percepito della prenotazione diretta. L'ospite non sceglie sempre il prezzo più basso; sceglie l'opzione che gli sembra più conveniente nel senso più ampio del termine. Conveniente, cioè, in termini di garanzie, semplicità, vantaggi concreti.
In ottica Revenuemarketing® questo principio non va attuato come una tattica last-minute, ma dovrebbe essere una scelta strategica che si costruisce nel tempo attraverso leve coordinate.
Tre, in particolare, sono quelle che producono risultati strutturali senza toccare la tariffa.
Alcune leve operative
Valore esclusivo sul canale diretto
Early check-in garantito, possibilità di upgrade, welcome amenity, accesso prioritario a determinati servizi: questi sono i benefit che attirano l’ospite sul tuo sito, il motivo per cui prenotare direttamente gli conviene.
Per questo, non vanno comunicati in piccolo in fondo alla pagina di prenotazione: la pagina "Prenota direttamente" del sito deve essere un asset studiato e strutturato in modo coerente per convertire.
Oltre che visibile, il benefit deve essere concreto, verificabile e percepito come esclusivo: non basta la dicitura "miglior tariffa garantita" senza nessuna spiegazione, ma occorre chiarire qual è il vantaggio tangibile che le OTA non possono replicare.
Zero incertezze nel processo di prenotazione
La maggior parte degli ospiti che visitano il sito non prenota alla prima visita. Una parte torna; un'altra sparisce verso i portali alla prima difficoltà. Per questo, il booking engine è una sorta di “banco della verità”: deve essere rapido, mobile-first, chiaro.
Ogni elemento di incertezza, come una politica di cancellazione ambigua, un processo lento, una garanzia non esplicitata, o anche solo la difficoltà a trovare un’informazione, può spingere l'ospite verso la piattaforma che gli sembra più sicura.
Strumenti come BeSafe Rate lavorano esattamente su questo: abbattono l'ansia da acquisto rendendo la prenotazione diretta percepita come più flessibile e tutelata.
La reputazione come canale di acquisizione
Chi arriva al sito con aspettative già costruite in termini di reputazione dell'hotel prenota prima, con meno esitazioni e meno propensione a negoziare. La gestione attiva delle recensioni, in questo senso, fa la differenza: anche solo rispondendo in modo sistematico, con un tono coerente e la capacità di trasformare il feedback negativo in dimostrazione di attenzione, puoi costruire molto in termini di reputazione.
È una leva Revenuemarketing® a tutti gli effetti, perché costruisce fiducia prima ancora che l'ospite arrivi sul sito.
Una scelta di sistema
Le tre leve funzionano se sono coordinate. Attivarne una sola produce effetti parziali, così come applicarle quando te ne ricordi, o quando vedi troppe prenotazioni arrivare tramite Booking. Orchestrarle insieme in una strategia, invece, genera un posizionamento stabile del canale diretto nel tempo.
È il principio del Revenuemarketing®: non lavorare con soluzioni isolate, ma con un piano integrato che, in questo caso, aumenta la coerenza su valore percepito, esperienza di prenotazione e reputazione, tre dimensioni che le OTA non possono controllare al posto tuo.
E, di conseguenza, trasforma il canale diretto in un asset commerciale misurabile.