In una strategia di vendita efficace, sono molti gli aspetti di cui tenere conto. Non si parla solo di room revenue, ma tutti i servizi dell’hotel che devono essere promossi, definendo i previsionali di fatturato che si vogliono raggiungere. Qualsiasi centro di costo infatti si deve auto-sostenere.
Per questo è fondamentale includere i servizi extra nei nostri obiettivi di vendita ed è possibile e opportuno ragionare in termini di revenue management anche in questo caso.
In questo nuovo blogpost, vogliamo parlare di due tecniche di promozione:
- la scontistica sulle tariffe ufficiali: puoi decidere di applicarla per promuovere la prenotazione anticipata oppure i soggiorni lunghi;
- la vendita di altri servizi della tua struttura, inclusi “a pacchetto” insieme al soggiorno.
Offerta e pacchetto spesso vengono utilizzati come sinonimi, ma non lo sono!
Che differenza c’è tra offerte e pacchetti?
Offerta
L’offerta prevede uno sconto esplicitato e dei termini di prenotazione.
Per esempio, sono offerte l’early booking, il 7=6, i soggiorni 4=3 che prevedono l’arrivo la domenica e la ripartenza il giovedì.
Le offerte devono inoltre avere chiare condizioni per prenotare:
- durata dell’offerta (prenotabile dal/al, entro)
- periodo di validità (per soggiorni dal/al)
- tipologie di camere prenotabili
- cancellazione: può essere diversa da quella applicata sulle tariffe standard
Le offerte speciali possono essere dedicate ad un target specifico, ad esempio i tuoi clienti abituali: puoi offrire loro uno sconto per una prenotazione entro un determinato mese. Uno “special for you” dedicato a chi è affezionato a te e da tanti anni ti sceglie per le sue vacanze. Questo target è di solito sensibile all’aumento dei prezzi e chiede sempre la stessa camera, lo stesso tavolo, il parcheggio all’ombra, ecc.
Programmare una newsletter dedicata a lui, con un’offerta speciale e una scadenza precisa per la prenotazione, ti permetterà di avere una situazione più chiara sull’andamento del RMC del mese di riferimento e poter agire così sulle tariffe dinamiche in modo da centrare i tuoi obiettivi di fatturato.
Pacchetto
Il pacchetto ha invece logiche diverse.
Potremmo dire che la sua caratteristica principale è la convenienza. Chi decide di acquistarlo, si aspetta che il prezzo finale sia economicamente vantaggioso. Il pacchetto è la soluzione perfetta per promuovere i servizi della tua struttura.
Una volta che hai individuato quali di questi vuoi includere, avrai chiaro anche a quale buyer personas ti stai rivolgendo.
Il servizio incluso in un pacchetto deve prevedere una riduzione rispetto al prezzo da listino. Ideale è creare uno schema con indicato il prezzo ufficiale, lo sconto applicato e il prezzo finale.
Puoi aggiungere anche altri servizi: ad esempio, se il tuo obiettivo è incentivare il noleggio delle tue E-bike, potresti pensare di includere un packed lunch, la mappa per un’escursione e al rientro una merenda al bar. In questo modo hai coinvolto 3 reparti ai quali dovrai imputare correttamente il ricavo derivante da ogni pacchetto venduto. Gli addebiti che hai definito nella tua analisi dei costi, vanno inseriti correttamente nel PMS. Per cui ad ogni vendita di un pacchetto, automaticamente si addebiteranno il room cost, il noleggio dell’E-bike, il costo della mappa ed i servizi F&B.
I pacchetti offerta possono anche avere lo scopo di aumentare la permanenza nel tuo hotel. Durante alcune festività, puoi decidere di vendere solamente il pacchetto, legandolo ad un minimum stay e ai servizi ristorativi. È il caso ad esempio delle proposte per le vacanze di Ferragosto.
La commercializzazione del pacchetto/offerta
Offerte e pacchetti sono un ottimo modo per parlare di te. Quando decidi di creare delle scontistiche particolari o un prodotto che comprenda più attività, tieni conto della comunicazione che dovrai fare per incentivare le richieste ed ottimizzare la vendita.
Le azioni di Revenuemarketing® che andranno pianificate saranno:
- definire bene i servizi inclusi e le modalità di fruizione;
- specificare le condizioni di prenotazione;
- scegliere un’immagine che ispiri e che espliciti il contenuto del pacchetto;
- aggiungere le proposte nella sezione Pacchetti e Offerte sul tuo sito;
- condividere il pacchetto sui social;
- programmare una newsletter per informare tutti i tuoi iscritti;
- programmare una campagna social e Google Ads.
Non dimenticare:
In entrambi i casi, che si parli di offerte o pacchetti, la base di partenza dev’essere la tariffa dinamica. Lo sconto dev’essere applicato sulla tariffa disponibile del momento e allo stesso modo i servizi aggiuntivi devono essere addizionati alla quotazione dinamica. Creare pacchetti o offerte, non deve prescindere infatti da una strategia di prezzo flessibile. In questo modo, i tuoi pacchetti potranno essere venduti in qualsiasi momento, perché sarai certo che il tuo RMC non sarà abbassato dalla loro commercializzazione.
Inoltre offerte e pacchetti contribuiscono a diversificare le tue argomentazioni di vendita, spostando l’attenzione dal puro prezzo a camera all’esperienza che viene offerta, contribuendo così ad aumentare la probabilità che le proposte generino richieste e prenotazioni dirette.
